1_prev.jpgДавно прошли те времена, когда главной проблемой бизнеса было производство хорошего товара. Благодаря развитию технологий и научному прогрессу сегодня нет никаких проблем с тем, чтобы наладить производство самого сложного и высококлассного товара. И современность ставит перед предпринимателем новую, более сложную задачу.
Как продать свой товар, как донести его до потребителя, пробившись через громадное поле, заполненное конкурентами? Разумеется, наивно было бы надеяться ответить на один из фундаментальных вопросов современного бизнеса в небольшой статье, но я лишь ограничусь тем, что расскажу Вам о принципах успеха Боба Файфера, главы фирмы-гиганта современного консалтинга Fifer Associates LLC, изложенных в его замечательной книге «Издержки вниз – продажи вверх».
Если в результате прочтения этой статьи Вы решитесь прочесть книгу целиком, она была написана не зря. Статья, разумеется, а не книга.
1. Демонстрация Вашей личной компетентности и ценности вашего товара – основа Вашей деятельности. Нужно постоянно держать в голове умственный настрой на демонстрацию того факта, что Вы смышлёный парень и у Вас первоклассный товар.
2. Внушайте клиенту, что вы сопереживаете и сочувствуете ему лично, что вы понимаете его. Для этого не нужно опускаться до низкого лицемерия. Достаточно не быть самовлюблённым чурбаном, чтобы прислушаться к чужим проблемам и понять их. Но практикуют такое поведение единицы, так что скорее воспользуйтесь этим.

3_prev.jpg3. Клиент должен верить, что вы готовы ради него на всё, даже броситься на пулемёт. Тем более что делать этого всё равно не придётся, а вот большинство клиентов уверены, что в подобной ситуации Вы скорее заслонитесь от пуль их телом. Переубедите их.
4. Потенциальный клиент должен быть убеждён, что Вы нарасхват и вовсе не нуждаетесь в нём. Это он нуждается в Вас, а у Вас-то и так дел невпроворот. Сам Файфер приводит отличный случай из жизни, когда его пригласили выступить с речью из одной транснациональной корпорации, чья прибыль исчислялась в 60 миллиардов долларов.
Но Файфер отказал, сославшись на то, что по выходным он в деловые поездки не ездит. И он отказывал несколько раз подряд, до тех пор, пока ему не предоставили личный самолёт и лимузин.
5. Чувство признательности – это инструмент. Многие люди просто чудовищно тяготятся чувством благодарности, чувством вины или морального долга перед кем-то. Всегда предоставляйте клиентам такую ситуацию, в которой Вы могли бы сублимировать личные «задолженности» клиента в личный интерес.
Что ж, вот они – пять простых советов к размышлению для того, кто связал свою жизнь с бизнесом продаж. Если же вы испытываете неловкость или стыд, применяя такие уловки, то Вам, вероятно, стоит подумать о смене деятельности.
Настоящий торговец, используя ту или иную психологическую уловку, стыдится своих действий не больше, чем игрок в карты, который блефует в покер за игровым столом.

Автор: brunion (Макарский Алексей Владимирович)